A farmacêutica dinamarquesa Novo Nordisk, fabricante das canetas Ozempic e Wegovy, que têm a semaglutida como princípio ativo, encontrou dois caminhos para tentar voltar a recuperar terreno no mercado brasileiro após perder a liderança das vendas no Brasil para o Mounjaro, caneta à base de tirzepatida, da americana Eli Lilly.

O primeiro plano da Novo Nordisk está em insistir com a incorporação da semaglutida ao Sistema Único de Saúde (SUS), que foi negada no ano passado. O segundo, e mais controverso, causou grande ruído, que foi o início da venda direta das canetas em uma plataforma, sem passar pelas farmácias.

Levantamento da Close-Up International Brasil mostra que, no acumulado de 12 meses, de maio de 2025 – quando o Mounjaro chegou às farmácias – até maio deste ano, o produto da farmacêutica assumiu a liderança nas vendas no varejo nacional.

No período, o mercado chegou a R$ 13,3 bilhões, com o Mounjaro alcançando R$ 8,5 bilhões em vendas no período. Isso representa 64% de tudo que foi vendido no segmento de GLP-1 no País no período analisado.

O Wegovy ficou em segundo, com R$ 3,7 bilhões, seguido pelo Ozempic, com R$ 1,1 bilhão. Isso significa que, sozinho, o produto da Eli Lilly, vende hoje quase o dobro das duas canetas somadas da Novo Nordisk.

Em volume, a distância também é grande. Nos 12 meses, o Mounjaro cresceu 2.070%, passando de 208 mil unidades, em maio do ano passado, para 4,5 milhões de caixas, no mesmo mês de 2026. O Wegovy cresceu 18,7%, saindo de 2,2 milhões de unidades para 2,6 milhões.

E é justamente pensando nesta estratégia para frear o avanço da concorrente e conquistar mais espaço para suas próprias canetas que a Novo Nordisk mirou seu plano.

No início de julho, a companhia dinamarquesa anunciou que começaria a vender suas canetas pela plataforma NovoCare Farmácia, com a operação comercial feita pelo site AS Medicamentos. Na prática, a comercialização do produto não precisaria mais ser feita no balcão das farmácias.

O problema é que o varejo farmacêutico não aceitou a iniciativa. A Associação Brasileira das Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma), que reúne as principais varejistas do país, foi dura contra a medida da indústria farmacêutica.

Em um comunicado divulgado três dias após o início da operação digital da Novo Nordisk, a associação afirmou ter recebido com “apreensão” a estratégia da companhia dinamarquesa ao utilizar, segundo ela, uma empresa distribuidora não habilitada como farmácia aberta ao público, descumprindo a Resolução de Diretoria Colegiada (RDC) 44/09, da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa).

A resolução estabelece os critérios e as condições para funcionamento, dispensação e comercialização de produtos em farmácias e drogarias, e determina ações obrigatórias, como a presença de um farmacêutico responsável pela unidade.

“Estamos diante de episódio de demonstração de miopia e uma visão de curto prazo. É quando a saúde vira negócio, o “topa tudo por dinheiro” na contramão de todos os requisitos que garantem o uso racional e correto do medicamento”, diz Sérgio Mena Barreto, CEO da Abrafarma, no documento.

Ainda segundo o executivo da entidade, seria perigoso reduzir a segurança da assistência oferecida pelas farmácias. “A transformação digital é bem-vinda e somos parte dela, mas esse movimento não pode acontecer às custas da segurança do paciente”, completa Barreto.

“É um movimento de defesa de margem, já que esse índice caiu após o fim da patente. Com isso, eles queriam recuperar parte desta margem com a receita da farmácia, que seria deles”, diz um executivo do mercado farmacêutico, com entrada na companhia dinamarquesa. Mas, seis dias depois do anúncio do programa, a Novo Nordisk recuou e suspendeu o canal de vendas.

O que chamou a atenção de muita gente no setor farmacêutico é o fato de a ideia da venda direta só tenha surgido após expirar a patente da semaglutida no Brasil, em março, o que tirou a exclusividade da produção e comercialização dos produtos no mercado nacional.

“Ninguém do setor entendeu por que fizeram este movimento agora, seis meses depois do fim da patente. Se tivessem feito antes, o varejo não ia ter muito como reagir, desde que estivesse dentro da lei”, afirma ao NeoFeed um outro especialista do varejo farmacêutico.

Além da questão legal, segundo o ponto observado pela Abrafarma, também está em jogo uma questão diretamente financeira. O impacto do resultado de uma possível migração da venda das farmácias para um site gerenciado pela própria indústria traria um enorme impacto na receita das redes varejistas.

Relatório do Itaú BBA, publicado no fim de junho, mostrou que o mercado de GLP-1 atingiu R$ 14,6 bilhões no cenário anualizado até abril de 2026, um crescimento de 110% sobre a mesma base do ano anterior. A expectativa é que o mercado formal destas linhas alcance R$ 19 bilhões até o fim do ano.

Neste contexto, segundo o documento assinado pela equipe liderada pelos analistas Rodrigo Gastim e Vinicius Figueiredo, o segmento de canetas emagrecedoras já representa 5,7% das vendas totais das farmácias no Brasil, segundo dados do IQVIA.

Nas principais redes, o impacto é ainda maior. Na conferência de resultados do primeiro trimestre, o CEO da RD Saúde (Raia e Drogasil), Renato Raduan, afirmou que o GLP-1 hoje responde por 12% da receita da companhia. E a tendência é de crescimento, com novos players no mercado.

“Nossa margem bruta nesta molécula está crescendo. Quando há um monopólio, o player tem mais pricing power. Quando entra outro, o primeiro começa a ter de se mexer para se tornar mais competitivo. Com similares, aumenta a disputa entre eles e melhora a margem do varejo”, explicou Paduan, na ocasião.

No caso da rede Pague Menos, o crescimento de vendas das canetas emagrecedoras entre janeiro e março deste alcançou 153%. A companhia varejista também informou que este tipo de produto já representa 9,1% do faturamento da empresa.

Na Panvel, os medicamentos GLP-1 representaram mais de 10% da receita da companhia no primeiro trimestre. A categoria apresentou crescimento de 80% em relação à mesma base do ano anterior. Segundo a empresa, entre 1% e 2% da base de clientes compra as canetas.

Na ponta do lápis, o GLP-1 adicionou três pontos percentuais ao crescimento do mercado farmacêutico formal, nos últimos 12 meses. Sem as canetas, o setor teria crescido 8,6%, em vez dos 11,7% observados. Isso explica um pouco a razão pelo levante contra a medida anunciada pela Novo Nordisk.

“A participação da categoria no crescimento do mercado farmacêutico está entre as mais altas que observamos para uma única classe terapêutica no varejo farmacêutico brasileiro”, explicam os analistas do Itaú.

Para especialistas do setor, a tendência natural seria que a Eli Lilly, dona do Mounjaro, tentasse algo parecido no Brasil, a exemplo do que ela já adota nos Estados Unidos, já que, diferentemente do Ozempic, a patente da tirzepatida só expira no mercado brasileiro em 2032. Mas esse movimento não ocorreu.

Por isso que, para o setor, a medida buscava garantir mais margem para a Novo Nordisk. “Eles queriam tirar a farmácia do processo. Mas não deu certo”, explica a fonte.

Insistência pelo SUS

A outra medida adotada da Novo Nordisk também foi vista por especialistas do mercado como uma alternativa para recuperar mercado, mas em um movimento tardio, ainda mais no contexto em que outros produtos já surgiram nas prateleiras.

A própria Novo Nordisk lançou, em outubro do ano passado, uma versão mais barata da semaglutida, a caneta Poviztra, comercializada no Brasil pela Eurofarma. Em junho, a EMS lançou a Ozivy.

No início de maio, a dona do Ozempic voltou a submeter à Comissão Nacional de Incorporação de Tecnologias no Sistema Único de Saúde (Conitec), ligada ao Ministério da Saúde, um pedido de incorporação do Wegovy no sistema público.

Seria uma forma de garantir uma receita, que viria diretamente do governo federal, e de possíveis compras de governos estaduais e municipais.

No ano passado, a Conitec vetou o pedido, sob alegação de que o movimento representaria um custo muito grande para o poder público. Os técnicos do Ministério da Saúde alegaram, na ocasião, que a entrada representaria um custo extra de R$ 3,7 bilhões somente com a semaglutida em cinco anos. Na prática, isso inviabilizaria a liberação pelo governo.

Agora, a empresa já oferece um desconto de 59% sobre o preço anterior. Neste caso, o pleito incluiria pacientes com obesidade que já sofreram infarto, focando na prevenção de novos episódios cardiovasculares. Segundo a empresa, a obesidade hoje atinge 60 milhões de brasileiros.

“Nosso objetivo é oferecer um caminho que seja clinicamente relevante e financeiramente viável para o SUS”, diz Leonardo Bia, vice-presidente de assuntos corporativos da Novo Nordisk no Brasil, em nota ao NeoFeed.

Hoje, a companhia já realiza projetos-piloto, com acesso restrito a um grupo pequeno de pacientes, com a Secretaria Municipal de Saúde do Rio de Janeiro e com o grupo hospitalar Conceição, hospital público federal em Porto Alegre, no Rio Grande do Sul. No caso da unidade gaúcha, serão 250 pessoas com obesidade grave e com indicação de cirurgia bariátrica.

O que a empresa planeja é usar estes estudos como parte dos argumentos para justificar o impacto do medicamento para o público-alvo. Só que, ainda na visão de executivos do mercado, a medida vem em hora errada, já que hoje há medicamentos mais baratos nas farmácias.

Ao NeoFeed, a Novo Nordisk informou que “suspendeu temporariamente a operação da plataforma NovoCare Farmácia para incorporar os aprendizados obtidos durante a fase piloto”. “Isso permitirá o desenvolvimento de um modelo mais integrado ao setor de varejo farmacêutico”, completou.

No entanto, não respondeu sobre a reação dura da associação que representa as principais redes do setor. Também não informou se pretende voltar com a plataforma online em algum momento.

Também procurado, o Ministério da Saúde confirmou ao NeoFeed que “a demanda para análise de incorporação da semaglutida no SUS foi protocolada no dia 5 de maio, sendo que o prazo de decisão é de até 180 dias, prorrogáveis por mais 90”.

Isso significa que, se todo o tempo disponível for utilizado pela Conitec para analisar a solicitação da Novo Nordisk, a definição só viria no início de fevereiro de 2027.