Mais serviços personalizados, venda de tecnologia e, claro, mais ETFs. Essas são as principais frentes nas quais Bruno Barino tem se empenhado em seus primeiros nove meses como country manager da BlackRock no Brasil.

“Já sei onde fica o banheiro, o que eu posso fazer ou não”, brincou Barino em sua primeira entrevista coletiva à frente da divisão brasileira da maior gestora do mundo, que detém globalmente US$ 11,6 trilhões. Com uma passagem de 13 anos pelo UBS, ele foi chamado em setembro do ano passado para assumir o posto deixado por Karina Saade.

Descontraído e distante do perfil sisudo da Faria Lima, Barino aposta no relacionamento como uma das principais ferramentas para o sucesso da gestora no País: os ETFs. A estratégia de ampliar a presença dos fundos de índice — segmento em que a BlackRock é líder global — será mantida, mas com uma diversificação maior da receita, por meio de verticais B2B, e um esforço adicional para fomentar os fundos passivos, principal produto da casa.

A ideia é intensificar a venda, no mercado brasileiro, de programas e serviços que a companhia já oferece lá fora. Um deles é o Financial Market Adviser, lançado em março deste ano, que desenvolve projetos para diferentes tipos de clientes, como governos e entidades de investimento.

“Estamos criando do zero. Nele, desenhamos o projeto de forma atrativa para o investidor internacional e fazemos a gestão subsequente. Já estamos iniciando interlocução com vários estados brasileiros para identificar oportunidades”, diz o CEO.

Barino também tem impulsionado a oferta do Mapic, serviço de consultoria voltado a fundos de pensão e investidores institucionais. Antes ofertada de forma mais reativa, a ferramenta passou a ser promovida ativamente, o que já triplicou o número de mandatos no Brasil, segundo ele.

“Entramos na estratégia do cliente, analisando a carteira local e internacional e ajudando a estruturar o plano de alocação”, afirma ele.

O trabalho utiliza ferramentas proprietárias da BlackRock, como o Aladdin, para sugerir caminhos com base em dados e simulações. “Mesmo que o cliente tome outra decisão, não tem problema — é uma consultoria que dá robustez ao processo decisório.”

No radar, a BlackRock também avalia oportunidades de negócio no País a partir das aquisições da GIP (infraestrutura), da HPS (crédito privado) e da Preqin (dados sobre investimentos alternativos) — compras que custaram US$ 27,7 bilhões.

Segundo Barino, essas plataformas ampliam a capacidade da gestora de originar projetos, estruturar produtos locais e competir com mais sofisticação no mercado brasileiro. A expectativa é lançar novos fundos com base nas estratégias globais dessas casas, especialmente nas frentes de infraestrutura e crédito.

Novos ETFs

A gestora também tem intensificado os encontros com investidores institucionais e assessores de investimento para fomentar o uso de ETFs — que, desde 2021, seguem estagnados na B3 em termos de volume e número de investidores.

Otimista, Barino acredita que o movimento de adesão pode ser puxado pelo investidor pessoa física. Um dos gatilhos para isso, segundo ele, está na mudança dos modelos de remuneração das assessorias, com maior adesão ao fee-based — baseado no volume investido —, em vez da comissão por produto.

Como os ETFs são veículos mais baratos e que não pagam rebate, Barino vê como natural que passem a ser mais recomendados por assessores. “A pessoa física, que mais se beneficiaria desse instrumento, é a que menos usa”, afirma ele.

Para apoiar os assessores, a BlackRock tem disponibilizado carteiras recomendadas, que ajudam a navegar no universo de mais de 370 ETFs listados na B3 — entre produtos locais e BDRs.

“ETF não é sinônimo de passivo. ETF é só o veículo. Dá pra fazer uma carteira extremamente ativa com ETFs. Você pode montar uma carteira super selecionada”, diz Barino.

Até agora, essas carteiras selecionadas têm foco no mercado internacional, dada a profundidade dos BDRs que a gestora já trouxe ao Brasil. São cerca de 150 produtos lançados — e mais 20 devem chegar em breve. “Quando lançarmos esses 20, teremos exposição a tudo, e o cliente conseguirá montar uma carteira completa usando BDR de ETF.”

O objetivo é criar recomendações voltadas ao mercado local. Para isso, a BlackRock pretende acelerar os lançamentos de ETFs brasileiros. Estão previstos para esta segunda-feira, 30, dois novos produtos: o EWBZ11 e o CAPE11 — os primeiros em 13 anos.

Ambos seguirão índices compostos pelas principais empresas brasileiras listadas na B3 ou no exterior, mas com alta exposição ao Brasil, como o Mercado Livre.

Os índices foram elaborados sob medida pela B3. A diferença é que o EWBZ11 terá pesos iguais entre os componentes, enquanto o CAPE11 será ponderado por valor de mercado, com limite de 5% por empresa.

No pipeline também estão ETFs de renda fixa — peça fundamental para a montagem de uma carteira local selecionada, ainda ausente no portfólio da gestora. A dificuldade, segundo Barino, não é lançar, mas fazer com que o investidor adote.

“Se fosse só a taxa de juros, os ETFs de renda fixa estavam explodindo. Comprar um ETF é algo que demanda aconselhamento financeiro. Até a forma de acessar não é tão trivial”, afirma o CEO da BlackRock.